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德意志银行：努力寻找它的第二家“中国人寿”

德意志银行：努力寻找它的第二家“中国人寿” 2011年12月10日 来源： 即使将来不能成为建行IPO的承销商，这家欧洲最大的银行的实力也是不能低估的 　　作为2003年全球最大的IPO—中国人寿35亿美元上市的主承销商之一，德意志银行在中国一炮打响。2004年2月13日，德意志银行亚洲董事总经理兼大中华区总裁张红力接受本刊专访时仍感慨不已。“对于中国金融、保险业来说，中国人寿上市创造了历史性的影响；这也是德意志银行多年来在国内第一个主(与花旗、瑞士信贷第一波士顿和中金联合)承销案例。”

如今德意志银行也给中国石油的“西气东输”、海外收购等做财务顾问，张红力并不否认他个人的因素，“可能觉得我做了石油的很多项目质量还行”。之前在任高盛中国投资银行部主管兼北京首席代表时，张红力曾帮助中石油2000年成功海外上市融资28.9亿美元。

自2001年3月张红力来到德意志银行以后，这家欧洲全能银行的中国业务发展迅猛，尤其在过去一年多，德意志银行已经在人民币业务、QFII、托管银行、房地产金融以及股票承销等领域获得全面突破。关于合资证券公司、合资基金的谈判也加快了步伐，德意志银行还将参与今年3月中芯国际上市。此外，在成功承销中国人寿之后，德意志银行力争中国银行和中国建设银行IPO已经不是新闻。

“遇到好人就挖，且以此为傲”

与其它投行一样，德意志银行的高层也非常重视中国市场。用其CEO乔瑟夫·阿克曼的话说，“我最爱来中国了！别的地方的人都愁眉苦脸，中国到处都是happy people。”这种精神面貌体现了中国的潜力和投资回报的前景。颇具象征的是，今年晚些时候，德意志银行将参股上海浦东黄金地段的一座大楼，并冠名为“DB Tower”。张红力说，“没有哪家投行会做这样的事，这就是我们对中国的承诺。”

德意志银行与中国的渊源由来已久。在其北京会议室的墙上，两面镜框裱装着有些年头的影印文件，分别是1894年德意志银行为清政府提供的铁路债券，以及1898年帮“红顶商人”盛宣怀发行的银票。而当年德意志银行设立的第一个分行就在上海。2004年2月23日，德意志银行在上海召开了向投资者的“中国概念”大会。

去年8月，德意志银行亚洲区总裁Philip Cropty在西安金融峰会说：“德意志银行是中国业务当中最活跃的投行之一，我们正在为中国客户进行大量的国际资本市场工作……在所有外国投行中我们建立最大规模的本地团队。”人才优势显示了德意志银行在中国的竞争力。张红力说，“我们拥有非常有经验的团队，这些人来自美林、摩根、高盛等，几乎参与过所有的中国企业海外上市。”记者采访当天，一个负责不良资产业务的头儿刚被从高盛挖过来。

德意志银行甚至“挖墙脚”到了自己的客户身上。后者曾当面阿克曼对表示不满，阿克曼说，“如果对你造成伤害我们道歉，但德意志银行见了好人不挖的话没有今天。”张红力开玩笑地说，“我引申了一下：遇到好人就挖，以此为骄傲而不觉得可耻。”

当初张红力看中德意志银行的品牌，有商业银行的背景，整个产品线比高盛更全；也欣赏德国人做事较真的作风，确定的事一步一个脚印，坚持不懈；更重要的是，德意志银行在中国几乎是一张白纸，“未来怎么写靠我……这对我有挑战。我列了几条想法，德意志银行应该怎么做，需要什么人，投资哪些行业等，全球领导同意了我就来了。”

张红力透露，德意志银行在上海有两家分行，北京分行也将马上成立，其人民币存款已多得足够放贷款了(当然是企业客户)。德意志银行的投行策略则继续集中在战略性的行业，比如银行、保险、能源、化工、交通运输以及高科技和服务业等。

“把每块石头都掀了个遍”

经手了这么多项目，张红力总觉得每个都可以做得更好一些，但“学到最多的还是中石油上市”。这证明国企改革还是能成功的，只要政府下决心给予支持，多么复杂的重组、调整都能做到；同时，国际上的经验是很重要，但并不就完美，一定要找到好的结合模式。张红力认为投资银行就是“把缺少资金者的故事及想要的与资金拥有者及想提供的兴趣相结合”。

高盛承认中石油是其承销业务中难度最大的一次，之前中海油已经海外上市受挫，油价跌到了20年来的最低点，“新经济”气氛热烈；从1998年决定上市，直到1999年春天中石油也未见大动作，是年“两会”对此指责声不绝于耳。“我们把每块石头都掀了个遍。”一位投行成员说。

令张红力最难忘的还是当时面临的国际政治环境，“美国国会都阻止我们上市！”据称由于中石油母公司在苏丹有投资项目，国会联合黑人组织给各大基金写信威胁，基金经理们也犯不着惹火上身，好多会议都临时取消了……“那帮混蛋们，我真把他们叫混蛋。”张红力今天提起此事仍气不打一处来。有一天路演在午餐的地方有示威者，他向中石油董事长马富才建议换个地儿，“这是策略问题，我们西装革履的被人扔鸡蛋也不好。”

当然这是极端的一例，商业终归商业。就像今年1月12日，BP将4年

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