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2022年07月22日

三洋制冷引入期的竞争战略

三洋制冷引入期的竞争战略 2011年12月10日 来源:  当新产品投入市场后,市场增长速度通常比较缓慢,产品品种相对单一,产品的技术和质量对竞争的影响较大,产品的成本较高,价格较高,对用户的吸引力较低,销售网络不健全,顾客不愿意改变原有的消费行为模式,只有较少用户才有能力购买,在这一时期,企业的战略决策主要有两方面的问题,一个是是否作为首入者进入市场?另一个是,如果决定进入,如何进行竞争?这是行业引入期阶段各企业需要做出的选择。   计划进入一个新产品市场的企业必须做出市场进入时机的决策。有的企业倾向于首先进入,而又的企业倾向于跟随。一般说来,如果采取市场首入者战略,首入者能够获得很大的优势,具有随着市场成熟而获得较大的竞争优势和市场份额的可能。例如索尼公司通常经常采取市场首入者战略,可以通过制定的行业的“游戏规则”,来保持竞争优势。当然,首入者要承担许多风险,例如市场培育后劲乏力,定位不当产品过于超前,技术不成熟,资金不足等,都容易导致失败。而为了减少这种风险,一些企业采取跟随战略来规避风险,试图通过规模优势,差异化优势等战略来后发制人,后来居上。   在行业引入期,企业间的竞争并不激烈,但是为了防止跟随企业可能的竞争,首入者需要采取正确的市场竞争战略,在壮大自己的同时预防竞争者。市场竞争战略通常有两个互相矛盾的目的:是追求市场份额还是追求利润?通过促销与定价的两种手段,可以形成四种战略:   快速撇脂战略:是以高价格和高促销水平的方式推出新产品。   缓慢撇脂战略:是以高价格和低促销的方式来推出新产品。   快速渗透战略:是以低价格和高促销水平的方式来推出新产品。   缓慢渗透战略:是以低价格低促销水平的方式推出新产品。   九十年代初期,吸收式中央空调行业还处于引入期,行业内的主要企业上海第一冷冻机厂、江阴双良等企业作为行业的先行者,享有较高的声誉,但是由于在技术上与世界先进水平差距很大,产品在质量上和性能上难以满足用户的需求,因此市场规模增长不快。1992年,代表着世界领先制冷技术水平的日本三洋电机株式会社,与国内制冷行业的龙头企业大连冷冻机股份有限公司强强联手,成立了大连三洋制冷有限公司,正式参与吸收式中央空调行业的竞争。开业初期,三洋制冷作为一家新企业,受客观条件所限制,仅能推出蒸汽型一个系列九种型号的产品,但是由于产品在技术质量等方面处于行业领先水平,因此三洋制冷确定以差异化经营战略来参与市场竞争,以抵消先行者的优势。在市场竞争战略方面,以获得利润为主要目的,以具有较强支付能力的高端客户群体为目标,以快速撇脂战略来打开市场,大获成功,迫使行业首入者只能在低端市场拼杀。而同时,三洋制冷作为吸收式中央空调行业的第一家外资企业,在行业内具有了先行优势,在客户中建立了品牌形象,从而在某种程度上锁定了高端客户,具有了一定的竞争优势。而在若干年后,行业内虽然又出现了上海开利、烟台荏原和青岛LG等外资企业,但是很难撼动三洋制冷的行业领导地位,通常只能以低价格参与竞争,在较长时间内难以扳回劣势。在这种竞争情况下,三洋制冷如果能够建立长远的企业发展展略,暂时放弃眼前的高利润的生产期收益,在市场竞争战略上从快速撇脂战略向缓慢撇脂战略进行转变,扩大市场份额,则可以在保证行业发展的同时,限制竞争对手的发展,为行业进入成长期提前做出标准。

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